《销售就是要玩转情商》

    99%的人都不知道的销售软技巧

作者简介：科林·斯坦利

国际销售大师--推荐序很多,书里没有详细个人成就；

序言里面个人经历

舞蹈健身公司，第一次接触销售，做了自己所能想到的一切--发宣传单、演讲会；

（全国巡回演说发现自己 喜欢培训、有天赋）

公司成立团队初期、抓住机会从销售代表开始，十年里一步步成为了负责销售的副总裁；

开始成为全职的销售培训与销售管理专业人士，从事14年后写书；

什么是情商？（这值得我去了解或是关注吗？）

情商是怎样影响到销售结果的？（有关系吗？）

本书脉络

它是一本从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法的书籍。  【理论 +实践方法】

理论——书里提到的技能、定义以及背景知识都是按照世界顶端的评估机构旗下的多层次健康体系所开发的情商商数(EQ-i2.0)去作为评估工具的。

这一评估工具能够对相互联系的情感与社交能力、技能进行全面的衡量，从而决定我们该怎样以高效的方式去表达自己，理解他人以及与他人相处，并知道如何面对日常的需求。

实践方法——每一章节都会以“有效步骤”，提供具体的行动方法。

本书启示——软技能

1、棉花糖实验——即时满足还是延迟满足

绝大多数的销售都是在5～12次左右的接触之后才能够达成。不能过早放弃。

懂得延迟满足的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。

开发客户过程中一个关键的销售工具，就是将价值主张传递给客户。

l无形的语言：我们能为客户提供一站式的服务。 l有形的语言：我们会与很多厌倦了整天处理诸多卖家关系与成堆发票的公司进行合作。因为当客户的服务需求出现后，会计部分要花很多时间去处理到底该给谁打电话（你可以想象到一个人对着一堆发票或是一个电话单的画面吗？）

l“一幅画胜过千言万语”就表达了这样的意思。

2、同理心与自我察觉的能力——抵抗或是逃避

客户：“我们不知道现在是否是推动这个项目的合适时机。”

如果你之前接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法的表态，努力不让自己作出过度的反应。你听到的只是客户做出的一个简单陈述，而不是一个反对。你知道唯一能够帮助你让客户下定决心的方式，就是提出这样的问题：“

销售员做出表示同意的姿态：“也许现在的确不是合适的时机。为什么我们不讨论延迟这个项目的利与弊呢？然后，你与我就能够决定什么时候才是最适合你们公司的时机。”

“某某先生，你可能不需要外包这些服务。但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次会议结束的时候，我想我们就可以知道你是应该外包这些服务还是需要自己来做了。”

自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。

同理心，站在客户的角度去看待整个问题。就可以很容易赞同客户的话；管控你的抵抗或是逃避的反应，认清客户的反对并不是一件坏事。

事实上，当客户愿意主动说出自己的忧虑，这对销售员来说是一件好事。这意味着他们愿意以开放的心态去面对你，

而不是将自己的想法隐藏起来，不让你知道，从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。

3、自我肯定与现实检查

客户说类似这样的话语“我不大方便与你分享我的预算”时，

某某先生（指客户），与我们合作的很多客户都是没有预算的。这是很正常的（展现同理心）。但是，面对着相似挑战的客户一般投资的金额都会在X与Y之间，从而处理好这个问题。你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？”

“某某先生，我能够理解你对某某公司的不满。但是，你们合作的时间已经超过了十年，你们的合作关系显然是非常重要的。你所面临的问题严重到足以让你更换供应商吗?还是你只是需要与某某公司再进行一次会谈呢?

自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说：“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告的。”

现实检查能力——就是一种让我们客观看待事物，而不是根据主观断去思考的一种能力。

为了节省宝贵的时间，你还需要知道客户愿意解决这个问题的决心有多大。

当你跟朋友说了你要健身的计划后，你是不是在撒谎呢？

不是的，你只是讲述自己的一个愿望，这并不一定代表着你想要做出改变的决心。

4、高度的自尊心与自信心

     “从不在没有折扣的情况下与人达成过合作”

·贝弗利之前并没有接受过正规的谈判培训或是销售训练，但她拥有高度的自尊心与自信心，却又不显得自负，因为她知道自己能够给客户带来的价值。于是，她只是简单地阐述自己的立场，也就是她认为的事实：

·“丹，我不能给你打折扣，我与很多客户进行合作的时候都是这个价格。他们都觉得这个价格是合理的，因为他们能从我的培训中得到更多的回报。因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做。这对与我合作过的其他公司与客户来说是不公平的。事实上，我的工作日程早已经排满了，打折是完全没有道理的。”

前提是销售渠道畅通；

如何阅读这本书---

放慢脚步、增强自我意识、不断重复养成习惯

外在发生的事情始终都是无法改变的（比方说强硬的客户与顾客，面对的压力、面对的棘手的问题，繁忙的日程安排，等等）。认识到，自己对这些事情做出的反馈是可以通过不断提升自我意识，去认知、控制与提升的。

认清客户对我们的情感触发点，从而避免自己出现抵抗或是逃避的行为。

“当客户总是让我处于等待状态时，我就会感到很恼火。我开始产生这样的想法：这位客户并不尊重我的时间；这场会面只会浪费我的时间。所以，当会面开始之后，我就知道自己肯定会表现出一种防御的姿态。”

“哇，这人看来是真的很忙啊！这是一个好的信号，因为他可能是那种想要急切找到合作伙伴或是捷径的客户，他可能没有时间去分析与解决他面对的问题。”

从某个层面上来看，销售员就应该是一名出色的小说家。应该给自己灌输很多积极的想法，编造出很多有趣的故事。

一个基本的原则：若是没有自我意识，没有做出改变，最后的结果肯定是一样的。

斯蒂夫·普兰提斯《冷静：放慢脚步，走得更远》一书作者的说法：“你需要放慢脚步，才能够更好地加速前进。”“放慢脚步”意味着在你阅读本书的时候，要抽出一些时间将某些内容记下来。在日常生活中不断复习这些内容，从而让这些全新的思想与概念变成你日常的习惯与思想。

你无法去改变那些自己尚未察觉到的缺点。你有责任去发现自身作为与不作为背后的原因。

为了增强自我意识，我们需要在日常生活中留出一段时间，让自己的心神免于烦恼与工作。

“所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。”

亚里士多德曾睿智地说：“我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯。”

知识只有为人们运用与利用的时候，才真正具有力量。