有效商机不足

约不到客户

怕见客户高层

见客户不知道说什么

不知道客户在想什么

客户总说不需要

客户总是不着急

客户总是没行动

产品没什么优势

客户说你报价高

客户总半信半疑

项目进展缓慢

……

      在销售中，只有客户采取行动，我们才有机会成交。无论我们干多少事情，客户不动都是无效的。所以一定要记得每次销售拜访都要完成一个任务，叫作“请客户上楼”。我们每做一个销售动作，都要确认对主上到几层了，是不是和我们同步！否则，只顾埋头自己跑，对方还在原地没动。

      我们在销售过程中每一个动作，如：打电话、加微信、找商机、拜访客户、谈商务、签约……，都是围绕销售与客户同步上楼，打电话——客户在1楼，加微信——与客户一起上2楼，上门拜访——上了3楼……直到签单成功；另外注重自身的专业、职业着装，与匹配的客户 “上楼”的步调还需保持一致。

     “当然是采购和库存 ，还有供应商管理，这都是宋主任提的，我们也都探讨过了。我觉得，他们应该上一整套系统来管理包括采购、库存、生产和销售在内的全部业务，这样的系统太有价值了。”小杨拜访完蓝科公司出来不以为然的说。

     客户的概念很关键，概念是客户个人的，我们不能臆断。可以借助4W1H方法来分析，who（谁）、what（什么）、when（什么时候）、where（哪里）、how（如何）。概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有提供的方案符合了他的概念，他才会做出决定。

     在有效的客户拜访中，能够获得客户的概念，进而推进项目，这样离上楼更近一步了。

     小朱拜访飞达提问 “龚总，我们用友公司是专业做企业信息化的，听说飞达想上一套系统来管理业务？”答……

     “龚总，您关于这次信息化建设，会选择哪些部门开始实施呢？”

     确认类问题：PPP原则，目的 为什么见面、过程 我们将如何进行、收益 合作双方彼此有什么好处。

     暖场类问题：开场拉近距离，观察客户办公环境、工作成就，激发兴趣。

     现状类问题：企业规模，当下信息化情况、预算等。

     期望类问题：谈谈客户的看法感受，对信息化期望，想要实现哪些，关键人关注的事。

     承诺类问题：建议客户给出行动承诺，下一步的配合方案及步骤。

     倾听的正确方式：1眼神2附和3提问

     准备工作：记笔记，专注客户的问题，关键节点做记录，重视问题站在对方角度考虑问题，与对方共同解决问题的方法，以客户中心。

     心态，专注、暂停其他事项，放下固有想法，发现有价值信息，做出回应。

     克制自己说话的欲望，自己少说话，让客户多说。好的提问+黄金静默=超级沟通

    “有个方法，就是和客户一起寻找优势！比如，客户和我们分享了分的概念，我们和客户一起分析，怎么才能实现他的概念呢？需要哪些差异点呢？再把这些差异点与我们产品或方案的优势点关联起来，和客户一起找到我们的差异优势！只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。”

     FAB说服法：

     F是功能，产品的性能，A是特点，产品的功能如何帮助客户，B是利益和价值，产品有这功能，客户会得到什么利益和价值。

     比如用友与友商软件产品之间的差异，产品之优势。

     “‘春播’和‘夏耕’都可以用提问、倾听、探索、讨论的方式，围绕客户的概念和思维过程展开。”

     “经过‘春播’和‘夏耕’了解了客户的概念，和客户一起形成了实现概念的标准，‘秋收’就要开始跟销售的产品和方案相关联了！”

     “‘冬藏’是面向客户的概念确认，确认在客户看来他的概念是否被满足。”

     春播：了解客户的概念，问客户的需求；

     夏耕：征求客户实现概念的标准，问标准，具体是指哪方面的问题；

     秋收：针对概念和标准呈现优势，提优势，与友商区别，同行业客户案例，如何去帮助他们实现数智化；

     冬藏：满足概念后的愿景并确认，给客户说愿景，您觉得这样的成功如何。

     行动承诺是指具体的动作，什么时间、什么地点、谁、干什么、达到什么目的和效果。这些具体动作是要在“承诺类问题中”体现出来。

     “以概念为中心一个闭环一个闭环地进行，拜访结束时再总体回顾、总结、确认，进行收结。所以，拜访客户可能是一次面向一个概念，也可能一次获得一个行动承诺，也可能一次获得多个行动承诺。”

     使用承诺类问题获得客户行动承诺，确定销售过程所处阶段，推动销售圆满成功。在每次的拜访完成时，先征询客户的建议。

     LSC太极推手：倾听、分享、探索并澄清，专注倾听客户提出的问题，形成共鸣，确认客户的想法，以排除客户的顾虑与异议。

     在我们拜访结束后，要问自己六个问题：第一，我们了解客户什么概念，第二，为了更好地了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息，第三，我们了解到或和客户共同制定了哪些标准，第四，我们准备了哪些独特的差异优势。第五，这些独特的差异优势是否被客户所认同。第六，我们获得了客户什么样的行动承诺。

     善于提问，搞清楚客户的概念，我们下一步行动才会有针对性，不能让推销把自己的意愿强加到对方身上，让客户愿意自己的意愿来做决策。

     销售需要时常停下来，去认真审视项目，养成分析项目的习惯，每过一段时间回顾一下项目的情况，不可像无头苍蝇没有逻辑，不成体系的瞎忙。

     销售真正获得了客户的信任后，项目成交就是水到渠成的事了，之所以能够合作签约，是客户信任你。